Perché scontare o regalare il prodotto uccide la tua startup
Quando si inizia una nuova attività, o startup che dir si voglia, molti si trovano nell’ardua posizione di dover decidere come posizionare sul mercato il proprio prodotto o servizio.
La modalità preferita dalle aziende operanti nel tech, o nella vendita di prodotti e software online, è il freemium, ossia offrire una parte del servizio gratis ed un’altra a pagamento. E’ un modello conveniente e accattivante che stimola il consumatore a provare il servizio prima di doversi impegnare economicamente.
Il modello freemium
Il modello freemium è spesso utilizzato per le app. Il download è gratuito, ma all’interno dell’app stessa è possibile attivare funzionalità Premium, come opzioni avanzate, crediti o altro. Nelle app di gaming questa strategia ha permesso ad app come Candy Crash o Clash of Clans di arrivare a guadagnare $931,287 e $1,560,821 al giorno! (fonte ThinkGaming)
Free trial
Un secondo metodo è il “free trial” o “periodo di prova”, molto in voga per le piattaforme online o SaaS solution (software as a service), dove hai la possibilità di toccare con mano il prodotto per 15/30 giorni e poi decidere di impegnarti economicamente in pagamenti mensili o annuali.
I due metodi descritti funzionano poiché, essendo il processo d’acquisto online, il compratore non si confronta direttamente con una persona fisica che influenza la sua scelta. Non c’è possibilità di scontare o regalare il prodotto per spingere il vostro cliente all’acquisto finale. (a meno che non vengano utilizzate flash sales)
Diverso è quando la trattativa avviene di persona o non “virtualmente”. In questo caso, specialmente all’inizio, se siete una startup e non avete ancora una forte base di clienti, vi verrà chiesto spesso di scontare il vostro prodotto o regalare il servizio per un periodo di prova.
Perché non scontare il prodotto in fase iniziale
Spesso è la società stessa a pronunciare la parola “gratis” e offrire gratuitamente il servizio con la scusa che, essendo nuovo il prodotto, non è necessario pagarlo inizialmente. Non esiste cosa più sbagliata.
Scontare da subito il vostro prodotto o servizio lo sminuirà davanti al cliente che, sentendo la parola gratis, lo percepirà come qualcosa di cheap che non merita di essere pagato ora e non dovrà esserlo mai. Il fatto che sia qualcosa di nuovo non vuol dire necessariamente sia sperimentale o che non funzioni come deve.
Quindi se sta risolvendo un problema reale, per quale motivo non deve essere pagato?
Se offro qualcosa gratuitamente all’inizio difficilmente potrò chiedere dei soldi in un secondo momento. Prendiamo il caso WhatsApp ad esempio. Essendo l’app gratuita tutti hanno iniziato ad usarla ma quando è uscita la notizia che sarebbe costato 0,79 euro l’anno per tutti sembrò lo scandalo del secolo!
Questo perché, quando siamo abituati ad avere qualcosa gratis, per noi sempre tale dovrà rimanere, anche se si tratta di pagare meno di un euro l’anno!
Voi direte, ma lo sconto è la modalità di promozione più diffusa e più efficace!
Forse, ma solo nel breve termine o per offerte mirate. In particolare nel B2C, la lotta al ribasso è ormai diventata parte integrante del processo di acquisto. Ma entrare in questa dinamica vuol dire non uscirne mai più e uccidere il proprio business.
Quindi?
Come evitare di scontare o regalare il proprio prodotto per non perdere un cliente?
Quando ci viene chiesto uno sconto, o di abbassare il prezzo, una delle soluzioni più efficaci potrebbe essere offrire qualcosa in più senza abbassare il prezzo del vostro servizio.
Ad esempio: se siete dei web designer non abbassate il prezzo del vostro preventivo per la creazione di un sito ma offrite una landing page gratis. In questo modo non sconterete il vostro servizio ma darete invece un valore aggiunto al cliente che apprezzerà la vostra professionalità.
O ancora: siete dei trainer ed offrite corsi di formazione? Non scontate il corso ma offrite tre ore in più di formazione. Siete degli architetti? Non scontate il progetto ma offrite una consulenza gratuita per un secondo lavoro. Create app? Mantenete il prezzo invariato ma offrite la creazione di un logo.
Vi faccio un altro esempio:
Tempo fa mi capitò di vendere il mio iphone online. C’erano molti modelli simili a prezzo più basso di quanto lo avessi messo io. Stesse caratteristiche, stesso anno e ottime condizioni. Mentre molti avevano abbassato il prezzo io decisi di offrire una cover ed una yogurtiera insieme al telefono. Esatto, una yogurtiera! (Per chi non l’ avesse mai sentito prima è una semplice macchinetta che serve per fare lo yogurt in casa :-))
Vi chiederete: “ma cosa c’entra una yogurtiera con un iPhone? Me lo sono sempre chiesto anche io. Fatto sta che in due giorni avevo venduto il telefono con yogurtiera ad un prezzo del 20% più alto rispetto ai miei “competitor”.
Incredibilmente il ragazzo ne fu anche contento. Ed io mi liberai di una inutile yogurtiera.
Questo cosa vuol dire? Se offrite qualcosa in più senza toccare il prezzo spesso verrà percepito davvero come un valore aggiunto anche se per voi, quel qualcosa in più, ha un costo economicamente molto basso.
Questo modello è adottato sia da grandi che piccole aziende. Quante volte vi è capitato di vedere grandi catene vendere un prodotto abbinato ad un altro gratis? Voi sapete solo che state pagando due prodotti al prezzo di uno ma non quanto effettivamente costino separatamente.
Conclusione
Scontare o regalare il tuo prodotto uccide la tua startup o la tua attività. Quello che offri verrà percepito come qualcosa di non rilevante e se non ha bisogno di essere pagato non ha un vero valore aggiunto.
Il cliente difficilmente pagherà qualcosa che è sempre stato abituato ad avere gratis, voi non crescerete e se la vostra startup non cresce, muore.
Fissate sempre un prezzo, anche per un test, il vostro cliente lo apprezzerà, voi ancora di più 🙂
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